Новый взгляд на привычный процесс продаж, который может принести много денег

Как написать книгу на заезженную тему, но при этом выделить ее из общей массы? Отличным способом привлечения внимания является заявление о некорректности устоявшегося, общепринятого мнения. «Революционный» подход, ставящий все с ног на голову, как минимум заставляет посмотреть и подумать.

Так поступил и автор книги «Сначала скажите НЕТ» Джим Кэмп, занимающийся продажей консалтинговых услуг в сфере переговоров американским компаниям. С первых же строк книги он заявляет, что подход «win-win», так широко укоренившийся во всех учебниках по переговорам и продажам, ошибочен. Это подход поиска компромисса, а компромисс зачастую приводит к тому, что ни одна из сторон не остается в выигрыше. Что же надо делать? Нужно выигрывать переговоры, не спасая своего противника. Каждый сам кузнец своего счастья, каждый же сам ответственен за свои ошибки. И задача опытного переговорщика — найти слабые места у противника и, используя их, победить.

Джим развернул свою мысль на добрую половину книги (вторую половину посвятив простым приемам, которые пригодятся в переговорах при любом подходе).

Начинает он с объяснения заголовка книги. На любое предложение можно получить три ответа: «да», «может быть» и «нет».

 

Что, если вам сказали «да»? Означает ли это, что противник согласен? Отнюдь. «Да» может означать, что вас услышали, что в целом поддерживают подход или просто хотят показаться вежливыми. «Да» заставляет вас думать, что все решено и сделка совершена, вы победили, и противник может использовать такой прием намеренно, чтобы расслабить вас и выбить лучшие условия для себя. «Да» — это еще не подписанный контракт и не деньги на вашем счету. Нет смысла фокусироваться на ответе «Да», его надо пропускать мимо ушей и перепроверять, уточнять, дорабатывать, добивать.

«Может быть» — ужасный ответ, потому что это даже не то «да». В большинстве случаев «может быть» означает «нет». Человек не уверен. Он не знает. Он не хочет. Он не понимает. Он не оценил выгоду. Он «не купил» вашу идею. С этим можно работать, но сложно. Может быть — это промежуточная точка, которая не значит ровным счетом ничего (кроме, разве что, отсутствия согласия).

А что такое ответ «нет»? Ответ нет — это самый сильный ответ, который вам могут дать. В западной культуре не очень-то принято говорить «нет». Это может быть невежливым, некрасивым, неэффективным, может быть — даже грубым. И люди всячески избегают того, чтобы напрямую сказать «нет». Более того: ответ «нет» для них самих означает окончание переговоров, а ведь они могут быть не уверены. Вдруг они откажут вам, но при этом потеряют лучший вариант? Ведь на самом деле они не уверены.

И тут есть несколько важных нюансов.

Во-первых, если человек говорит вам «Нет», то это как минимум честный ответ, это какая-то позиция. Человек может сказать, почему он ответил «Нет». И его можно спрашивать. С ответом «Нет» можно работать! За ним — реальная фактура, реальное понимание оппонентом, чего он как минимум не хочет, что именно его не устраивает. С «Нет» можно вести диалог и выйти на реальные потребности, проблемы, критерии оценки успешности и т.п. «Нет» — это сильный ответ, который не должен смущать сильного переговорщика, напротив, это тот ответ, которого хочется добиться, ведь только после него разговор из сахарных любезностей переходит в практическую плоскость.

Во-вторых, если человека попросить сказать вам «Нет», то такой ход может заставить его как раз задуматься о реальных причинах, почему он не готов с вами договариваться. Если до этого момента он метался, понимая, что еще есть время обдумать, обсудить, переговорить, повыставлять условия, то когда человека просят сказать «Нет», он зачастую идет на попятную. Джим в книге приводит множество таких примеров переговоров, где одна из сторон просила вторую сказать «Нет» и закончить или перейти к конструктиву, и выигрывала переговоры, заключая сделки на своих условиях.

Книга читается быстро, интересно, и для людей, которые постоянно ведут переговоры, будет интересной к прочтению.

Однако не могу не отметить, что по мере ее чтения постоянно возникало ощущение, что мне «впаривают» эту идею про ответ «нет» и жесткую позицию, подкрепляя ее фактами по модели «ошибки выживших». Коротко модель можно описать так: если бы из 1000 кейсов, где переговорщик требовал сказать «Нет» в 990 все заканчивалось бы плачевно, а в 10 — позитивно, тебе рассказали только последние 10, могло бы сложиться неверное ощущение, что решение реально невероятно эффективно работает. Но суть ситуации в том, что в 990 остальных случаях решение могло иметь негативный эффект — и Джим не пишет об этом ни слова. Поэтому проверить эффективность подходов, предлагаемых Джимом, можно лишь на личной практике, используя множество описанных в книге приемов, адаптированных под свою личную технику. Иными словами, в книге есть много интересных мыслей и идей, но все это требует очень жесткой фильтрации через собственную интуицию и опыт.

ЭКСПЕРТ
Logo footer
Ведущий еженедельных трекшн-митингов ФРИИ, Член Совета директоров «Кнопка Жизни»; Ментор программ...

Персональная консультация от экспертов Uplift

Logo uplift

Лаборатория решений для роста бизнеса. Мы помогаем определить точку роста Вашего бизнеса и ускорить достижение цели продаж.

РЕЦЕНЗИЯ
Модные в наши дни Agile и Scrum - как они применимы в вашей компании?
КЕЙС
Мы часто видим сразу много возможностей и не знаем, за что хвататься прежде всего. В ит...