Ежегодно тысячи проектов привлекают инвестиции, но это лишь капля в море штурмующих инвесторов предпринимателей. Как выглядит в глазах инвестора привлекательный проект рассказывает экс-руководитель инвестиционного фонда.

Несколько лет моя деятельность была связана с поиском и отбором инвестиционных проектов для частных инвесторов и инвестиционных фондов. За пару лет в общей сложности моя команда изучила несколько сотен проектов, фокусируясь сначала на индустриальных хай-тек проектах, а затем на проектах, относящихся к реальному сектору экономики. Но проблему поиска и отбора хороших инвестиционных проектов мы обсудим когда-нибудь в отдельной статье, а сейчас же я хочу рассказать, что, на мой взгляд, отличает «хорошие» проекты от всех остальных.

Сразу оговорю, в данном материале не могут быть раскрыты все детали и нюансы обсуждаемого вопроса - формат познавательных статей на тематических интернет ресурсах этого не подразумевает.

 

Хороший проект

Для начала определимся с терминами – что такое хороший проект. Не буду давать заумные определения и красивые формулировки. Для меня хороший проект это тот, в который я хочу вложить собственные деньги, т.к. понимаю, благодаря чему его ждет успех.

Хороший проект нужен всем: его ищут инвесторы и инвестиционные фонды, тысячи стартаперов мечтают о собственном хорошем проекте, его хотят многие предприниматели. Задумывались ли вы, каковы признаки хорошего проекта? Можно ли выделить какую-то одну или несколько ключевых характеристик, или же для проекта важным является всё, как нам регулярно пишут во всех умных книгах про стартапы?

Каждый проект – это совокупность характеристик: идея, команда, продукт/услуга, наличие ключевых компетенций, ресурсы, партнеры, рынки, конкурентное окружение, активы, экономические показатели, сложившиеся цепочки производственной и сбытовой кооперации, потребительские предпочтения, региональные особенности и особенности гос.регулирования и т.д., и т.п., и пр. Что из этого критично? Что изучать в первую очередь?

Если хотите хороший проект, в первую очередь изучайте, создавайте и развивайте его бизнес-идею.

Это ключевая характеристика. Продукт/услуга хорошего проекта представляет для клиента значимую ценность, либо решает его настоящие, а не выдуманные проблемы или задачи.

У команды хорошего проекта есть чёткое понимание следующих вещей:

  • кто является потребителями их продукта/услуги;
  • почему эти потребители готовы платить;
  • какие выгоды продукт/услуга проекта несет потребителям.

Самое важное уметь чётко определить эти вещи, со всей беспощадностью, не обольщаясь никакими иллюзиями, опираясь только на проверенные факты. Если у команды проекта нет понимания вышеприведенных трёх пунктов, то на такой проект не стоит тратить время. Либо нужно самому становиться частью команды и совместно с нею искать ответы на все вопросы.

Ресурсы, партнеры, активы – очень хорошо, когда это всё в проекте есть, но это не главное. Если бизнес-идея проекта изначально сомнительна, туманна или не продумана, то вероятность успеха не велика, не смотря на наличие ресурсов. И наоборот, для реализации блестящей бизнес-идеи всегда можно найти партнеров, инвесторов, нужные ресурсы и т.д.

Команда и компетенции – это важно и интересно. Но даже самая звёздная и сильная команда не вытянет проект, не интересный рынку и потребителям. Лучше поймайте гениальную бизнес-идею, и подбирайте нужную команду под её реализацию.

Рынки, конкуренты, региональные и национальные специфики – это просто исходные данные, все особенности которых должны быть учтены при создании интересной бизнес-идеи.

 

Поясним на примерах

Ситуация №1:

Продукт проекта – новый строительный отделочный материал, обладающий преимуществами по ряду характеристик (легче, дешевле, проще в использовании). Потребители – фирмы, торгующие строительными материалами. Бизнес-идея – производство и оптовая торговля строительным отделочным материалом нового поколения.

Анализируем:

Ситуация «новый продукт» (или продукт нового поколения с существенными преимуществами) и «старый рынок». Рынок понятен и он достаточно объёмный, потребители известны. Почему продукт будет пользоваться спросом тоже понятно – у него есть очевидные преимущества.

Неплохая бизнес-идея, можно изучать этот проект дальше. Нет никаких гарантий, что этот проект автоматически обречен на успех, но у него есть шансы. Дальше многое зависит от грамотности команды и от того хватит ли у инвесторов ресурсов, терпения и прочих возможностей, чтобы реализовать сильные стороны проекта.

 

Ситуация №2:

Продукт проекта – самый обычный строительный отделочный материал. Реальных преимуществ перед аналогами не имеет, хотя и ни в чём не уступает – крепкий середнячок. Но, допустим, в проекте есть маленький нерыночный нюанс – создатель проекта близкий родственник владельца крупной строительной фирмы, сидящей на гос. заказах.

Бизнес-идея, если её грамотно сформулировать, должна звучать так – производство обычного строительного отделочного материала и продажа его определенной группе «не рыночных» клиентов. Круг потребителей известен поименно, их объёмы понятны до рубля. Почему продукт будет покупаться - не сложно догадаться.

Хороший проект? Вполне себе проект, имеет все шансы. Не будем сейчас вдаваться в этичность подобного способа заработка.

 

Давайте попробуем оценить эти две ситуации с точки зрения инвестиционной привлекательности. Ситуация №2 хороша отсутствием рыночных рисков. Достаточно без ошибок запустить этот проект, и на выходе инвестор получит прибыльный бизнес.

Есть у этой ситуации и слабые стороны. Довольно часто аналогичные бизнес-проекты живут только пока действуют те «не рыночные договоренности», на которых они держатся. Как только этот «не рыночный» компонент проекта исчезнет, у проекта не будет конкурентных преимуществ. И это основной риск, который нужно «прокачивать» при детальном изучении такого проекта.

Ситуация №1 не сулит инвестору никаких гарантий успешного развития проекта. Что бы из неё вырастить прибыльный бизнес потребуется немало ресурсов, упорного труда, и известной доли удачи. Например, за время раскручивания этого бизнеса на рынке вполне могут появиться аналоги, убивающие конкурентные преимущества проекта. Да и даже при наличии явных преимуществ за успех у потребителя ещё придётся побороться. Но если такой проект успешно пройдёт точку безубыточности и выйдет в прибыль, то стратегические перспективы у него более привлекательные, чем у Ситуации №2.

 

Итого

Чёткое видение бизнес-идеи является ключевым – кому и что мы собираемся продавать и почему нам за это будут платить. Самому обычному продукту из Ситуации №2 было бы не просто раскрутиться в рыночных условиях, даже при наличии инвестиций. Уберите из формулировки бизнес-идеи нюанс про наличие «не рыночных» клиентов, и вы получите стандартный проект из серии «старый продукт – старый рынок», который ничем не блещет. Но правильно сформулированная бизнес-идея превращает его в весьма привлекательный проект «для своих».

И ещё один важный аспект – не путайте бизнес-идеи с фантазиями. Продажа летающих скейтбордов – отличная идея, если у вас склад забит летающими скейтбордами, ну или налажено их производство, ну или хотя бы есть опытный образец. Грамотно реализованные бизнес-идеи стоят дорого, а фантазии, упакованные, в виде проектов не стоят ничего.

ЭКСПЕРТ
Logo footer
Партнер UpLift.Club, 17 лет опыта в области управленческого консалтинга и стратегического менеджм...

Персональная консультация от экспертов Uplift

Logo uplift

Лаборатория решений для роста бизнеса. Мы помогаем определить точку роста Вашего бизнеса и ускорить достижение цели продаж.

МНЕНИЕ
В этом материале я хочу поделиться своим опытом переговоров с владельцами бизнесов и да...
КЕЙС
Плохо с продажами, или наоборот производство товара/услуги не успевает удовлетворить сп...