Эксперты/партнеры Uplift

Дмитрий Торшин

Предприниматель, эксперт по бизнес-планированию, бизнес-моделированию, управлению проектами и процессами, привлечению инвестиций и разработке ИТ-продуктов.

Как выглядит успешный стартап в России? Часть 1

Автор: Елена Луценко
10 Сен 2015

Для Firrma мы провели стартап-расследование рейтинговых стартапов России, появившихся на рынке после 2010 года и работающих и по сей день. Основная цель - агрегировать опыт проектов рынка России за последние несколько лет существования, выявить необычные кейсы, закономерности, нетипичные ошибки, получить советы основателей. Делимся с вами полученными выводами!

Эта информация может быть полезна как начинающим предпринимателям, так и начинающим частным инвесторам, вкладывающимся в свои идеи, проекты, новые сферы IT. Важно, что собранная информация представляет собой агрегированное мнение самих же основателей успешных стартапов, принявших участие в опросе. Формат опроса – качественное (не количественное) интервью молодых предпринимателей.
 
Абсолютное большинство российских стартапов «прогорает» из-за допущения фатальных ошибок, которые можно было избежать. Возникает вопрос, почему так получается, что препятствует успешному росту компании и есть ли у успешных проектов свои секреты. Для проведения «стартап-расследования» был определен список 40 успешных стартапов России со следующими основными характеристиками:

– Направленность бизнеса: Интернет, IT, Мобайл, BioMedTech, FinTech индустрии.

– Старт развития стартапа: после 2010 года. 

– Стартап развивается на рынке не менее двух лет без этапов «заморозки проекта». 

– ЛПР (лицо принимающее решение) стартапа не поменялся со дня старта. 

– Стартап вышел на самоокупаемость или приближается к break-even до конца 2015 года. 

– Стартап известен в бизнес-сообществе (лидер рейтингов, либо у стартапа есть известный инвестиционный партнер, либо стартап получил признание посредством различных премий, грантов и проч. Как минимум, что-то одно из перечисленного).

 
Итак, вот основные выводы.  
 
Как зарождались успешные стартапы?
 
Развитие компании начинали по-разному, однако выделяется три основных формата:
 
1. Абсолютное большинство основателей стартапов не боялись начать что-то совершенно новое, чего индустрия еще не видела (новый продукт, новая услуга, решение «на стыке» областей и индустрий).  
 
2. Во вторую группу стартапов попадают проекты, решающие очень узкую проблему, конкурирующую с уже существующим решением на рынке, но предлагающие лучшее качество решения по сравнению с big brother. Таких проектов среди 40 опрошенных оказалось меньшинство, многие из них были основаны бывшими наемными сотрудниками больших компаний, либо же теми, кто долгое время проработал в конкретной индустрии/компании. Видимо, нашим предпринимателям свойственно все же создавать новые креативные решения, даже если они не подкреплены существенным личным опытом. 
 
3. И, наконец, в третью группу попадают основатели стартапов, придумавшие решение своей собственной проблемы, не ориентируясь на тренды, рынок, больших конкурентов или «обязательную» необычность продукта/услуги. Интересен и тот факт, что в международной практике очень распространена группа 3 (ZipCar, Facebook, AirBnb, Twitter и другие), а не группа 1, как в проектах из выборки.
 
Такое разделение можно использовать как базовое, когда начинающему предпринимателю сложно определиться с идеей из множества идей, на которую потратить усилия ради создания из нее успешного бизнеса: российский рынок менее конкурентен по сравнению с западным, а поэтому предоставляет больше возможностей для «креативности». Опыт в заданной индустрии не является существенным залогом успеха. 
 
Какие важные ошибки совершают успешные компании в ходе развития?
 
Говорят, что лучше учиться на своих ошибках, но мы в Uplift.Club считаем, что этого недостаточно: всегда нужно смотреть по сторонам и не на наступать на «чужие грабли», коих огромное количество встречает любой стартап на своем пути, независимо от того, успешен он или нет. Наш список ошибок успешных стартапов можно использовать всякий раз, когда в вашем проекте появляется ситуация плато (проект будто стоит на месте), когда вам нужен периодический check-list, который можно использовать в качестве взгляда со стороны на свой же проект, когда вы еще не знаете всех «подводных камней» и лучше узнать заранее, чем решать проблему, когда уже все плачевно. 
 
Итак, check-list ошибок или как провести самостоятельную оценку  развития своего проекта «со стороны»:
 
– Качество исследования целевой аудитории на начальном этапе развития. Практически каждый стартап, принявший участие в интервью, изменил изначальную бизнес-модель развития уже в процессе. И практически каждый основатель стартапа жалеет, что не потратил достаточного времени на то, чтобы убедиться, что:
- продукт действительно решает проблему целевой аудитории, 
- размер целевой аудитории достаточен для построения  бизнеса, 
- продукт будет актуален достаточно продолжительное время. 
 
Эту же ошибку совершают и неуспешные стартапы, однако отличие их от успешных в том, что успешные принимают необходимость данного этапа и не идут дальше, если данный этап исследования не завершен. 
 
– Разносторонний анализ. Нельзя нацеливаться на определенную часть системы проекта и только, например – на разработку. «Новички» в запуске стартапов часто забывают, что необходимо рассматривать одновременно несколько областей, нужно уделять внимание и разработке, и маркетингу, и финансовой части и т. д. С помощью многостороннего анализа проекта можно повысить свои шансы на успех. Все успешные проекты из выборки используют разносторонний подход, тогда как неуспешные сначала долго «пилят», потом запускают сразу с полной уверенностью успешности выбранной стратегии. Но она ошибочна.
 
– Отсутствие планирования. У каждой компании должны быть определенные достижимые цели и план, который четко выполняется. Без плана компания забывает о целя проекта или не правильно движется к ним. Участники интервью также отмечали  то, что появившиеся не так давно акселераторы помогают выработать в себе и в команде дисциплинированный подход к ведению бизнеса, следуя недельным циклам в работе на самом старте (самым часто упоминаемым акселератором участники опроса назвали акселератор ФРИИ). Из проблемы отсутствия планирования многие обозначили практически сразу же следующую проблему.
 
– Неправильная оценка бюджета и сроков может привести к краху компании. Необходимо рационально рассматривать любую ситуацию, понимая, что бывают ситуации, когда что-то идет не так – а бывают они всегда.
 
– Нехватка финансов. В интервью проектам был задан вопрос о  том, что первичнее: команда или инвестиции. Как это ни странно, но участники часто затруднялись ответить на вопрос, так как на своем опыте определили необходимость и того, и другого, так как  в определенных ситуациях необходимо вовремя привлечь финансирование, чтобы проект «не прогорел». Команды также упомянули, что часто слышат от экспертов рынка необходимость концентрироваться на команде, а не на инвестициях, однако не могут согласиться с данной позицией на 100%. В приоритетах выделяют следующий подход: 
1) Команда всегда на первом месте. 
2) Инвестиции в зависимости от стадии и необходимости масштабирования (на начальной стадии сторонние деньги действительно редко нужны). 
3) Участие в отраслевых конкурсах, соревнованиях на получение гранта и др. определены как необходимые для поддержания репутации, однако на поднятие инвестиций сказываются в минимальном объеме. 
 
– Плохой подбор команды. Как видно из ответов на предыдущий вопрос, команда является ключевым фактором на любом этапе. Несколько советов от основателей успешных стартапов:
- Ключевые члены команды должны обладать комплементарной экспертизой (например, если один «технарь», то другой должен уметь продавать, но не обязан разбираться в технической составляющей). 
- Плохой признак, когда основатели слишком часто соглашаются друг с другом, но и когда мнения постоянно расходятся – вероятность распада такой команды со временем приближается к 100%. 
- Функции людей, которые потенциально могут стать ключевыми, должны быть уведомлены об этом заранее, чтобы избежать ситуации «простоя», если человек на захочет приходить в команду на постоянную основу. 
- Определить «на берегу», кто является ключевым лицом, принимающим решения в случае критической ситуации. 
- Статус и достижения каждого члена команды играют роль в презентации, но на деле часто люди со статусом из корпораций не оправдывают ожидания, так как в стартапа нет готово плана «сверху» – его нужно создавать самому. 
 

– Неправильная маркетинговая стратегия. Одной из важнейших задач в компании на начальных стадиях основатели уже успешных стартапов считают построение гибкой маркетинговой стратегии с самого старта. К сожалению, проекты сталкиваются с такой ситуацией, когда уже долгое время не получается правильно преподнести продукт самостоятельными силами (особенно если в команде нет человека с маркетинговой экспертизой), определить позиционирование, провести customer development, определить правильные слоганы, рекламный микс и др. Для этого необходимо либо обращаться к профессионалам в маркетинговой сфере, либо, опираясь на опыт других компаний в продвижении продукта на рынке, строить свою стратегию роста, что может занять сильно больше времени. Простой совет основателя: обращайтесь к маркетолога-стратегу с самого начала!  

Ссылка на статью: http://firrma.ru/data/articles/6027/