CRM сможет заработать только после того, как эта методология (а, следовательно, и автоматизация) будет заточена на соблюдение нескольких условий.

«Начать работать можно сразу после регистрации. Достаточно любого браузера. Не нужно устанавливать ПО. Не нужно внедрять. Не нужно учиться, чтобы освоить»

Это текст с лендинга одной популярной CRM-системы. И в нем отсутствие прогресса, который могла бы принести автоматизация, подается как достоинство. Невероятно!

Вот, к примеру, делаем мы зарядку. Вроде бы все хорошо, но хочется большего. Узнаем, что есть тренажеры, на которых можно ого-го какие результаты получить! Приходим выбирать, и нам говорят: «Смотрите, вот штанга. Ею можно начать пользоваться сразу после приобретения. Достаточно любой спортивной формы. Не нужно разбираться в упражнениях. Не нужно учиться, чтобы их освоить». И мы, полные энтузиазма, приступаем к тренировкам. 
Результат? В лучшем случае – отсутствие результата. Штанга болтается под ногами, и постепенно превращается в бесполезный предмет мебели. В худшем – умножаем нашу некомпетентность на вес штанги и получаем травмы. Проклинаем магазин и больше за железо не беремся. В трагичном – гоним ту же любительщину, что и на зарядке, но с бОльшими весами, получаем кривой результат и даже не понимаем насколько он уродлив и в перспективе пагубен…

Неудивительно, что повсеместно звучат сетования руководителей: 

  • CRM поставили, а она/оно не работает
  • Этих сотрудников не заставишь вносить данные / выносить выводы
  • Тратим больше времени / нервов, чем получаем пользы / денег
  • Денег за софт заплатили, а результата нет / и, похоже, не будет
  • Или страдания подчиненных (на примере белорусских товарищей):
  • Что-то у меня не получилось, я не стал больше тратить время
  • Мне некогда, внесите за меня
  • Я забыл, давайте, устно расскажу
  • Эта система неудобна для планирования наших задач
  • Где эта кнопка?!... ай, ну ее

При этом все мы как-то догадываемся, что даже с примитивной штангой надо учиться обращаться. И лучше у кого-то. И желательно не один месяц. Так и внедрение CRM без консалтинга и без специализированных действий по внедрению – это деньги на ветер и упущенная выгода. 

То есть сама по себе установка (или замена CRM «на лучшую»), как и использование штанги, не изменит модель работы. Она не принесет ценной новизны. Не наростит результат. Для этого потребуется другая методология и продаж и управления продажами, которая уже и будет подкреплена ИТ-решением.

Более того, CRM сможет заработать только после того, как эта методология (а, следовательно, и автоматизация) будет заточена на соблюдение трех важных условий:

  1. Очевидный результат для сотрудника лично (в спорте – это, например, выдающаяся сила и выпуклости с вогнустями в нужных местах, а в продажах – подсвечивание узких мест и реальная помощь в планировании).
  2. Явная польза для клиента (в спорте – ликование зрителей, в продажах – более качественное решение задач потребителя).
  3. Отсутствие возможности сделать неправильно (в спорте для этого создают тренажеры с безальтернативной траекторией и приставляют педантичного тренера, а в продажах – не дают сделать следующий шаг, не закрыв предыдущий, и настраивают ритм бизнеса).

Так что, если нет пользы для продажников – уйдет наше внедрение «в молоко». Если нет пользы для клиента продажника – даже к «молоку» не приблизится. А если будет еще и возможность не заполнять/не вести/не указывать – то ждет нас долгая возня с подчиненными и тлеющая дискредитация CRM. И большая управленческая боль. От того, что наша некомпетентность (и продажная и управленческая) стала не столько автоматизированнее, сколько очевиднее.

ЭКСПЕРТ
Logo footer
15-летний опыт в развитии организаций, опыт разработки планов по оптимизации бизнес-процессов, оп...

Персональная консультация от экспертов Uplift

Logo uplift

Лаборатория решений для роста бизнеса. Мы помогаем определить точку роста Вашего бизнеса и ускорить достижение цели продаж.

МНЕНИЕ
Успешные руководители видят мир под таким углом, который принципиально отличается от вз...
МНЕНИЕ
Миром владеет тот, кто владеет информацией. Раньше надо было ее добывать. Теперь другая...