Знаете, как в психологии? Нет запроса и желания что-то менять - значит помочь тебе нельзя.

С предпринимателями и product owner все, конечно, совершенно так же. За 8 лет, что я помогаю им, не было исключений в этом правиле: запрос и желание меняться являются необходимыми элементами, без которых помочь невозможно.

Начнем со свежего кейса.

На этой неделе ко мне на встречу пришел очень интересный проект с амбициозным и опытным основателем. Пришел потому, что проходит программу в одном из акселераторов, и по итогам хочет показать классные результаты, которые позволят ему поднять раунд инвестиций.

Какой же был его запрос ко мне? Он пришел и рассказал план захвата вселенной, который не выдерживал никакой критики. План был сделан в стилистике “мы сейчас войдем с нашим продуктом на вот этот рынок и продадим его” при том, что на уже существующих рынках продажи вроде и были, но product-market fit явно достигнут не был: клиенты не продляли, сегмент был непонятен, самый интересный сегмент, в который он целился в новой стране, в текущей вообще не покупал, хотя интересовался активно. И его план в ближайшую неделю взять и выйти в холодную на таких же людей в другой стране и им почему-то продать иначе выглядел крайне странно, потому что основатель не знал, почему такие же клиенты не покупают сейчас.

У меня возникла дилемма: или дать ему сделать ошибку и самому осознать, что его действия снова ведут его в ту же точку, но мы потеряем на этом месяц-другой, или попытаться отговорить его от этого, сэкономить время и получить реальные результаты акселерации быстрее. В первом случае я буду его “другом”, во втором могу стать “врагом”. Можно еще попробовать применить любимый прием “ускорить неизбежное столкновение с реальностью”, это когда мы с ним не спорим, а даем облажаться, но строим план так, чтобы это заняло меньше времени, но я решил попробовать с варианта убеждения, потому что передо мной был крайне вдумчивый и логичный основатель.

Я вернул ему это в виде обратной связи, показав, что узкое место у него - отсутствие понимание потребностей сегмента, о котором он грезит, при том, что этот сегмент ломится к нему сам, а его план направлен не на это, а на лидогенерацию в холодную на неизвестном ему рынке при том, что лидогенерация у него как навык сейчас тоже отсутствует. Грубо говоря, делать надо сейчас исследование того gap’а, что мешает его клиентам, которые уже пришли, покупать, а он собирается отложить это и уйти в зону некомпетентности, которая в лучшем случае отложит решение узкого места на несколько недель, пока лидогенерация не заработает, и все равно приведет нас туда же: в исследование потребностей сегмента клиентов.

Но основатель оказался просто не готов к такой критике. Он стал закрываться, замолкать, было нарушено его представление о том, что должно было произойти на встрече. Он хотел получить поддержки и конкретных советов, что сделать в лидогенерации, а я указал ему на то, что он ошибается с планом действий в принципе. Поскольку у него не было запроса на такое изменение, он вошел в защитную позицию, и случился закрытый конфликт. Через несколько дней он даже вернулся ко мне и написал, что формат наших встреч надо менять, потому что ушел с последней расстроенной и злой.

Почему же так произошло? Думаю, стало уже понятно. Не было запроса!

Такое встречается сплошь и рядом. Оно встречается у тех, кто приходит “попробовать” и “ну что ты там такое можешь мне рассказать, чего я не знаю”, а также - у большинства продактов в корпорациях. Руководство отправляет их на обучение, в акселераторы, мастерские и т.п., где их начинают сопровождать опытные и не очень трекеры, а запроса-то у них нет! И получается, что они начинают показывать акселератору мнимую картинку какие они молодцы. Опытные трекеры видят это и возвращают им, что дурить надо кого-то другого и изменения нужны тут, тут и тут, после чего продакты без запроса или начинают саботаж, потому что не хотят на самом деле вообще никаких изменений, даже логически обоснованных, или вдруг открываются и начинают слушать, делать, менять и получают после этого большие результаты в своем продукте, команде и т.п. Фактически, по первым нескольким неделям акселерации в зависимости от этой развилки становится понятно, надо  ли вообще такого продакта оставлять работать или он так и будет заниматься имитацией бурной деятельности и жить “себе на уме”.

И еще. Важно разделять реальное и мнимое желание изменений.

Реальное желание - это когда ты решительно готов начать действовать, ты активно слушаешь, впитываешь, обдумываешь и рвешься в бой. Ты хочешь научиться, ты осознаешь, что ты не знаешь, и ты хочешь, чтобы тебя научили. Ты понимаешь, что твое текущее состояние, твоя стадия развития, навыки и знания надо развивать. И ты делаешь это.

А мнимое - это когда ты декларируешь (часто даже обманывая самого себя) желание перемен, но на деле не готов к ним и любое предложение, даже основанное на неопровержимых фактах, принимаешь в штыки, обосновывая, почему так делать нельзя. Тебе лень подняться с дивана даже чтобы пешком дойти за пивом до магазина, ты просто заказываешь доставку. Ты делаешь все по-минимуму, обвиняя систему, партнеров, начальство, другие подразделения и температуру за окном в своих бедах, но только сам ничего изменить при этом не готов.

Как мы раньше всегда говорили? Было бы желание, а способ найдется. Или кто хочет - тот ищет возможности, а кто не хочет - тот ищет оправдания.

P.S. В описанном случае все завершилось успешно, мы услышали друг друга и сделали прорыв.